April Dunford · Erbjudande
Visa skillnaden som spelar roll
Positionering enligt April Dunford: utgå från vad kunden annars skulle välja, ta fram det ni kan som alternativen inte kan, översätt det till värde, ringa in kunderna som bryr sig mest och välj den marknadskategori som gör värdet självklart.
När det hjälper
När läsaren inte förstår vad ni säljer, vem det är till för eller varför hen ska välja er i stället för det hen redan gör – eller när ni ständigt jämförs med fel konkurrenter.
Tänk på
När skillnaden bara går att uttrycka med ord som innovativ, smidig eller ledande, eller när ni inte vet vilka alternativ kunderna faktiskt väljer mellan. Ta reda på det först.
Använd så här
- Konkurrerande alternativ: lista vad kunden skulle göra om ni inte fanns – välja en konkurrent, fortsätta med ett kalkylark, ta in en praktikant eller låta bli. Det är mot dem läsaren jämför er, inte mot er egen konkurrentlista.
- Unika egenskaper: skriv upp vad ni har eller kan som alternativen saknar – funktioner, arbetssätt, kunskap, leveransmodell. Håll er till sakuppgifter, inte adjektiv.
- Värde: fråga ”och vad betyder det för kunden?” om varje egenskap tills svaret är en konkret nytta, och notera vilket belägg som visar att nyttan är verklig.
- Bästa kunderna: beskriv vad som kännetecknar de kunder som bryr sig mest om värdet – deras situation, behov eller arbetssätt, inte bara bransch och storlek – och skriv till dem.
- Marknadskategori: välj det sammanhang som gör att läsaren direkt förstår vad ni är och varför värdet spelar roll. Påstå inte att ni är unika eller bäst utan jämförelseunderlag.
Frågor att arbeta med
- Vad skulle kunden använda om vi inte fanns?
- Vad kan vi som de alternativen inte kan – och hur visar vi det?
- Vilka kunder bryr sig mest om den skillnaden, och vad har de gemensamt?
- I vilket sammanhang blir vårt värde självklart för läsaren?
Ett påhittat exempel
Påhittat: ett schemaverktyg samlar arbetspassen och låter personalen ansöka om passbyten direkt i verktyget. I dag har kunderna schemat i ett kalkylark och sköter byten via mejl och sms.
Utkast
En innovativ plattform som tar din verksamhet till nästa nivå.
Omarbetat
Låt personalen ansöka om passbyten direkt i schemat, i stället för via mejl och sms till dig.
Texten ställer verktyget mot det läsaren faktiskt använder i dag och lyfter fram den skillnad som avgör jämförelsen.
Läs originalkällorna
Tillämpningen och exemplet är våra egna. Exemplet är påhittat och har inte konverteringstestats.